«Упакуйся» или уйди с рынка! Почему это так важно?

«Упакуйся» или уйди с рынка! Почему это так важно?
В глазах вашего потенциального клиента вы такой же, как другие; вы ничем не отличаетесь от своих конкурентов. И это плохо.

Поэтому клиент сравнивает вас по стоимости и покупает там, где дешевле. Если вы выставите цену выше среднерыночной, клиент молча выберет конкурента, или (если вам повезет и он все-таки поинтересуется вашим ценообразованием), вашим менеджерам придется на словах объяснять, чем ваша продукция лучше.

Но все совсем иначе у тех, чей бизнес «упакован».

«Упаковка» бизнеса – это его внешний слой. То, что видит человек снаружи компании до того, как попасть в нее, до того, как воспользоваться ее услугами. Сюда можно отнести в первую очередь сайт и лендинги, коммерческие предложения, презентации, видеоролики.

Почему у российского бизнеса плохо с «упаковкой»?

К сожалению, приходится констатировать, что в нашей стране бизнес-этика сложилась таким образом, что компании скорее предпочитают быть скрытными и сообщать о себе минимум сведений. В результате такого подхода мы видим, что все сайты и коммерческие предложения одинаковы. В них написаны общие фразы, вроде «мы динамично развивающаяся компания, предоставляем нашим клиентам широкий спектр услуг и являемся надежными партнерами». Если подставить вместо логотипа компании логотип одного из конкурентов – ничего не поменяется. Все эти обтекаемые фразы может сказать о себе каждая фирма. И говорит. В результате для потребителя все выглядят одинаково.

Итак, человек ввел поисковой запрос, подбирая поставщика или подрядчика. Открыл несколько одинаковых сайтов из тех, что ему предложил поисковик. Запросил несколько одинаковых коммерческих предложений. И все, что ему остается – выбрать то, что дешевле. Цена является его единственным критерием.

Но на самом деле одна из рассматриваемых им компаний является неопытным новичком на рынке, не имеет своей техники, качественных специалистов, большого количества завершенных проектов, опыта работы с крупными заказчиками. А другая компания – пример качественного семейного бизнеса, более 15-ти лет работает в нише, имеет в собственности высокотехнологичное оборудование, следит за качеством клиентского сервиса и делает для своих клиентов больше, чем они от нее требуют.

Здесь кроется большая разница. И, если бы клиент о ней знал, он обратился бы в более дорогую компанию.

Нужно научится делать так, чтобы после просмотра вашего сайта или презентации пользователь понял заранее, что вы из себя представляете.

Из-за чего так вышло?

Я думаю, есть две основные причины, почему на рынке все так сложилось:

  1. Не нанимаются подрядчики, способные погрузиться в бизнес по-настоящему глубоко, понять рынок и нишу, разобраться во всех нюансах, деталях и мелочах и создать сайт или презентацию, действительно раскрывающую преимущества компании. А не нанимаются они потому, что, во-первых, на это не выделяется достаточный бюджет, а во-вторых, таких специалистов найти непросто.
  2. Компания сама не знает, что о себе сказать. Тот, кто сталкивался с написанием презентаций о своем деле, знает, что очень сложно нахваливать себя. Нам с детства говорили, что хвастаться плохо, и, когда нужно себя презентовать, мы «ловим» ступор и не знаем, что писать и с чего начать. Все, что приходит в голову – банальщина и общие фразы.
Очень тяжело говорить о себе, когда каждый день варишься в супе этого бизнеса. Чтобы «упаковаться», нужно посмотреть со стороны, а это непросто.

Как выгодно отличаться от конкурентов формулировками?

Вернемся к теме обилия обтекаемых и общих фраз.

Например, на сайте, продающем текстиль, вы можете встретить формулировку «высокое качество ткани».

И вы не обратите на нее внимания: все так говорят, ничего особенного. Но, если вместо нее будет написано: «У нашей ткани нет раздвижки нитей, усадки, перекосов и непрочности крашения. А если вы обнаружите подобные недостатки, мы полностью за свой счет поменяем все рулоны или вернем вам деньги без вопросов», вы, скорее всего, измените свое мнение в пользу этой компании. Такое предметное заявление вряд ли оставит вас равнодушным.

Важно понимать, что, чем конкретней мы говорим, тем больше внимания мы привлекаем, и тем больше доверия завоевываем.

Все вышеописанное – лишь вершина айсберга: есть еще много вопросов, связанных с «упаковкой» бизнеса.
  • Как понять, что именно нужно рассказать о своем бизнесе?
  • Как это правильно сформулировать и оформить?
  • Как провести показательную и впечатляющую фотосессию?
  • Где найти хорошего видеографа для создания видеоролика о компании?
  • Как вместе с ним написать хороший сценарий?
  • Как собрать команду и упаковать свой бизнес?
  • Сколько это стоит?
  • Насколько важен качественный дизайн?
Мы будем рассматривать различные темы, давать советы и инструкции, разбирать основные ошибки и успешные примеры.